APPRENDRE ET EVOLUER

Après le one to one commercial, voici donc venu le temps du one to one managérial. Cette évolution suppose une réflexion de fond de la part des entreprises, qui doivent apprendre à sélectionner leurs managers intermédiaires. “ Il ne faut pas se méprendre et considérer qu’un bon commercial fera un bon manager ”. Ces deux fonctions font appel à des compétences totalement différentes. Un manager doit ainsi faire preuve d’une certaine affectivité vis-à-vis des autres, avoir des aptitudes à écouter et à former ses coéquipiers, à les entraîner avec lui…

“ Dans les missions de recrutement que nous menons, nous nous attachons de plus en plus à rechercher des candidats “charismatiques”, c’est-à-dire qui possèdent la faculté d’entraîner une équipe ”. Il appartient ensuite à la direction commerciale de veiller à encadrer ces collaborateurs “charnières”. un directeur qui anime une équipe de chefs des ventes chez Finaref explique : “ Ma mission est de les soutenir dans les difficultés, de m’assurer que leurs actions sont en phase avec les priorités stratégiques de l’entreprise et, si besoin est, de les aider à manager. ”

Grâce à cette double mission – management des hommes et, à travers eux, des clients –, le manager intermédiaire devient un informateur précieux pour la direction, qui peut ainsi prendre la température de l’interne, identifier les compétences et valider l’adéquation de l’offre au marché. Un rôle gratifiant pour le manager commercial qui devient donc un manager coach et essentiel pour l’entreprise, qui aurait tort de s’en priver…